Transposer le développement du e-commerce B2C au B2B ? Grâce au Buy Now Pay Later (BNPL), c'est désormais une réalité ! Entretien avec Mickaël De Sa, Chief Digital Officer d'Allianz Trade en France.
Comment expliquer l'émergence des solutions de BNPL B2B ces derniers temps ?
Dans le e-commerce B2B, on constate un vrai retard en matière de modalités de paiement. On retrouve souvent des paiements par carte bancaire professionnelle, ou des frais avancés par des collaborateurs de l'entreprise, mais un recours très limité au paiement fractionné ou différé : les vendeurs n'accordent pas de délais de paiement à leurs acheteurs, principalement car ils ont du mal à obtenir de l'information sur leur solidité financière. Et même s'ils avaient accès à ces données, il leur serait difficile de prendre une décision de crédit rapide sans affecter le parcours utilisateur, et donc leurs performances commerciales. C'est dommage, car ces pratiques de paiement sont un vrai avantage concurrentiel pour une plateforme e-commerce. Pour répondre à cette problématique, les acteurs de l'écosystème financier se sont organisés afin de développer le paiement différé en B2B, tout en proposant un parcours d'achat 100 % digital, fluide et sans couture, à l'instar de l'expérience client en B2C. C'est ainsi qu'est apparu le BNPL B2B, qui permet aux vendeurs de proposer des délais de paiement à leurs acheteurs sans exposer leur trésorerie au risque d'impayés.
Quel est l'intérêt du BNPL pour les plateformes e-commerce B2B ?
Le paiement est le point critique de tout parcours d'achat en ligne. Pouvoir proposer un délai de paiement à un acheteur est un élément différenciant, qui permet à la fois d'acquérir de nouveaux clients et de fidéliser les clients actuels. C'est également un excellent moyen de faire croître la valeur moyenne du panier, puisque le paiement différé ou fractionné permet à l'acheteur d'échelonner l'impact de son achat sur sa trésorerie. Pour autant, proposer une telle méthode de paiement ne doit pas se faire au détriment du parcours client : il faut qu'elle s'intègre de manière fluide, simple et instantanée. De même, proposer un délai de paiement, c'est s'exposer au risque d'impayés. Il serait contre-productif de booster ses ventes sans s'assurer d'encaisser le chiffre d'affaires additionnel. C'est tout l'enjeu du BNPL pour les sites d'e-commerce : optimiser le parcours d'achat pour stimuler l'activité, tout en préservant sa trésorerie d'un éventuel impayé.
Quel est le rôle de l'assurance-crédit dans les modèles BNPL ?
Il est essentiel : sans assurance-crédit, les vendeurs ne sont pas protégés contre le risque d'impayés. L'essor du e-commerce est une aubaine pour de nombreuses entreprises, ce canal de vente additionnel étant très dynamique. Mais si l'on transpose le commerce traditionnel au commerce en ligne, il faut aussi se pencher sur les modalités des échanges entre entreprises, notamment le paiement. La question est simple : comment permettre à un site e-commerce d'offrir des délais de paiement à ses acheteurs tout en l'assurant d'être payé ? L'assurance-crédit protège les entreprises contre le risque d'impayés depuis plus de 100 ans, mais elle n'était pas adaptée au e-commerce. Nous l'avons donc réinventée sur deux axes : la simplicité de déploiement, avec une solution facilement intégrable sur toutes les plateformes ; et la protection du parcours client, avec des décisions de crédit en temps réel et instantanées.
Concrètement, comment cette solution fonctionne-t-elle ?
Le mécanisme est simple : (i) le site d'e-commerce B2B reçoit une commande d'un acheteur ; (ii) la santé financière de cet acheteur est analysée en temps réel par les systèmes d'Allianz Trade, qui contiennent de l'information financière, stratégique et commerciale sur plus de 80 millions d'entreprises dans le monde ; (iii) si la solvabilité est avérée, l'acheteur se voit proposer un paiement différé, fractionné ou échelonné ; (iv) s'il accepte, le site d'e-commerce est couvert par Allianz Trade en cas de défaut de paiement. Grâce à ce mécanisme, les sites d'e-commerce peuvent proposer une expérience de paiement rapide et optimisée, avec un service à haute valeur ajoutée qui les différencie de la concurrence. Tout se joue en une fraction de seconde, sans même que l'utilisateur final ne s'en rende compte : un bon moyen de stimuler ses ventes en ligne tout en préservant sa trésorerie !